3 причины, по которым Costco вводит членские взносы

Ванесса Пейдж — серийный предприниматель и эксперт по вопросам миллениалов. Имеет более чем 6-летний опыт написания статей о финансовом образовании и личных финансах.

Отзыв Чипа Стэплтона

Чип Стэплтон — обладатель лицензий Series 7 и Series 66, экзамена CFA Level 1 и в настоящее время имеет лицензию на страхование жизни, несчастных случаев и здоровья в штате Индиана. Имеет 8-летний опыт работы в сфере финансов, от финансового планирования и управления благосостоянием до корпоративных финансов и FP&A.

Costco Wholesale (COST), розничная компания со скидками, предоставляющая услуги только для своих членов, взимает 60 долл. в год за членство самого низкого уровня — Gold Star. Членство Executive за 120 долл. в год обеспечивает дополнительную экономию, льготы и преимущества, а также возврат наличных денег за квалифицированные покупки. Эти платежи могут показаться непомерно высокими, но Costco использует модель подписки по трем причинам.

Основные выводы

• Бизнес-модель компании Costco в значительной степени зависит от постоянных покупателей, приобретающих и продлевающих членство в клубе.
• Продавая членские билеты, Costco может продавать товары с большими скидками, которые едва покрывают расходы.
• Тем не менее, доходы от членства продолжают расти и составляют значительную часть прибыли компании Costco.

Лояльность

Конкуренция в сфере бакалейных товаров в Америке очень высока. Оптовые клубы BJ’s Wholesale Club и Sam’s Club составляют прямую конкуренцию Costco. Кроме того, потребители могут выбирать между материнской компанией Sam’s Club — Walmart Stores (WMT), Target (TGT), а также различными продуктовыми магазинами и фермерскими рынками, расположенными по соседству.

Не последнюю роль в успехе подписной модели играет психология. Членство в клубе означает, что покупатели Costco принадлежат к «закрытому» клубу. Кроме того, плата мотивирует к действию: деньги уже потрачены, поэтому лучше воспользоваться преимуществами клуба.

Такое мышление дает компании Costco ее самое сильное преимущество: покупатели становятся лояльными к магазину. Заплатив взнос, члены клуба с большей вероятностью будут посещать Costco, чем магазин, не имеющий членства и не предоставляющий никаких особых преимуществ.

Сокращение усадки

Компания Costco нашла способ борьбы с воровством в своих магазинах: она взимает плату за покупки. Маловероятно, что воры будут тратить 60 долл. в год за возможность совершить кражу. Благодаря контролю над входами и выходами, а также формату членства, компания Costco считает, что уровень усадки в ее магазинах «значительно ниже, чем в обычных розничных операциях».  

Поток доходов

В изменчивом мире, каким является продуктовый бизнес, членские взносы обеспечивают стабильный источник дохода. В 2020 финансовом году выручка компании от членских взносов составила 3,54 млрд. долл. Если учесть, что чистая прибыль составила 4 млрд. долларов, то становится понятно, почему компания полагается на членские взносы, чтобы оставаться в бизнесе. Постоянный приток членских взносов позволяет компании поддерживать низкие цены, привлекать и удерживать больше клиентов.

Доходы от членских взносов очень велики. Кроме нескольких минут рабочего времени сотрудника, стоимости карты и последующих рекламных рассылок, управление членством не требует больших затрат. Таким образом, миллиардные доходы Costco от членских взносов практически полностью состоят из прибыли.

Итог

Компания Costco отличается стабильно низкими ценами и пользуется большой популярностью у потребителей. Благодаря расширению деятельности компании как на внутреннем, так и на международном рынке, росту прибыли из года в год и развитой логистической сети, компания, похоже, может стать гигантом розничной торговли, конкурирующим с Walmart. Многие американцы считают, что компания Costco вводит членские взносы исключительно для получения наличных денег, однако прямая прибыль является лишь одной из трех причин.